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　　任倩：我先问一个大的问题，各家成立的年份非常值得研究，泛鼎国际和万邑通大概是2013年、2012年伴随着中国供应链1.0时代，以及跨境卖家的发展起步的，iMile、Airwallex大概是在2015、2017年，有点开始深入本地化的个趋势，Deel是2018年，真正的全球分布式办公雇佣的，代表着一新的力量。我不知道在你们的各自的行业观察当中，怎么看待这些年全球化浪潮的出现的机遇，以及你们发展至今有没有业务上的变化来适配这些变量？

　　刘月婷：我认为从Airwallex角度来说，因为我们正好踩上整个不光是中国企业，全球企业更加数字化，以及从第一天开始就要做一个全球化企业的需求特别旺盛的时候。因为那个时候，我们讲C端支付或者是供应链也好，已经发展得非常迅速，从最传统的一个企业它需要做全球化的时候，我们需要互联网，互联网时代过去了是移动互联网时代，然后云计算时代。所以金融科技这个方面还是停留在非常传统的模式下，主要以银行为主，提供非常线下或者分裂的体系，但是当时以支付为代表，我们看中国已经有实时支付，我们开始有二维码支付，然后用户体验更好的产品出现。

　　B端来说，基本上大家可以想象一下10年前还是支票、传真这一类的柜台服务，所以我们当时做这个公司第一件事情就是把所有的工作数字化。我们做的第一波发展特别快的客户是小额高频的一个场景，因为传统的Swift下面，基本上我的每一笔手续费都是在50美金甚至更高，整个链路非常的不透明，退款非常慢，支付来说如果不是一个主流的货币，或者是国家，甚至半个月更长都是有可能的。我们有更加低成本或者说迅速的在不同的国家去做分发的一些现金的管理需求出现的时候，传统银行已经没有办法去支持了。所以我们在公司成立的前三年，基本上做的唯一一件事情就是打通每一个不同区域的支付链路，把一个跨境的事情变成本地支付简单的流程。

　　进入到后面来说，无论是不同的产品迭代，不同的需求，我们又扩展到了卡支付、卡收单、钱包支付、钱包收单，包括现在我们去做很多跨境的大家场景化的东西，比如说我去做差旅，都是贴合着我们自己客户的一些需求，也包括我们自己企业的发展的需求。所以我觉得现在无论是说一个新的公司也好，或者是说去做一个转型的公司也好，它的需求已经跟传统的银行完全脱节了，所以也是为什么在过去十年我们基本保持100%的增长，甚至到今年3月已经达到年交易量1300亿美金的规模。

　　在接下来的一段日子里，我们看到自从中国加入到WTO以后，慢慢的中国的外向型从简单的产品出口转向了品牌出海。从我们公司的角度来讲，我们觉得定义一个公司真正从出口变出海很核心几个指标，第一在海外有自己的定价权，二，在海外能触达到更下沉的销售体系，这是我们看到的真正的不管是大企业也好，或者是卖家也好才是真正意义上做的出海。所以我们做的事情都是赶上很好的时代，我们经常跟团队包括投资人讲，出海未来将是the beta of the decades，未来很长一段时间都是不可能去回避的大的浪潮和趋势，已经不是暗涌了，已经是明涌的状态了。

　　接着高总的发言，从我们的观察来讲，全球由于疫情带来的跨境电商极速发展，让全球的供应链体系发生了disruptive change，是一个破坏性的变化，让原来分层级的销售体系变得更加decentralized，更加的去中心化，这使得对于我们可能在座的各位，更好服务中国的卖家也好，或者是企业也好，提出更高的要求，我们需要真正不是在干线上面，大的、主的框架上面进行业务的拓展。更多是在每个国家的当地的毛细血管，包括我们拥有的仓储网络，包括配送体系，包括快递，包括快运，泛鼎国际的特色通过我们的物流供应链体系去链接当地的本土化的销售体系，这些都是我们所看到的东西。

　　然后到了跨境电商2.0时代，这时候同质化竞争加大，卖家需要更加关注产品的质量和服务，表现就是精品化和垂直化。对于海外仓来说，就是要能满足平台的服务质量要求甚至做得更好，以便确保账号的稳定性和提高转化销量。在这个时间万邑通果断的大力投入仓储自动化，以便保证服务的稳定性和准确性。当时海外市场上除了亚马逊以外，万邑通是第一家在海外做自动化仓库的。一个仓库可能大概5万平米，我们投进去差不多要3到5个亿人民币，我们也是下定决心。在这个个时间短，正好疫情发生了，我们全自动化的仓库对于人的依赖大大降低，帮助卖家能更加稳定高效的运营销售。

　　现在我们认为是到了跨境电商3.0时代，中国的品牌出海浪潮的到来，通过跨境电商线上销售，可以真正摆脱传统供应链中的渠道商和零售商对于渠道的控制。现在很多品牌都开设独立站，真正的通过品牌建立获取消费者心智并形成复购，有一些品牌卖家还在通过们线下门店建立与客户的直接联系，真正的走出去跟海外本土品牌做竞争。而万邑通怎么帮助品牌提高供应链管理能力尤其重要，比如我们通过优化仓库及搭建仓网布局，近一加快派送时效和价格低综合成本；以及我们融合2B和2C的服务，帮助卖家既能线上电商平台订单履约，还能针对线下经销商、线下门单和商超做配送履约；甚至包括帮助卖家增加礼盒，加入营销物料，解决退货等。帮助品牌卖家去做下一步全球化，以及和海外本地品牌竞争，这是一个后续跨境电商发展的必然趋势，也是我们必须要对应做出优化和提升的地方。 沈小安：我觉得从海外用人这一块来说，我们是2018年成立的公司，大家如果留意到我们的年份是特别有意思的现象，有两个很大的变量，第一是2020年的疫情，它促进了远程办公，也强迫许多企业开始尝试这样的模式。第二个很大的变量是AI高速的发展，以及到现在我们自己的海外用工领域的广泛应用。退一步说，传统的海外用工遇到最大的挑战在于说，企业家只是想要完成一个很简单，我在海外有员工可以在当地为我完成当地的工作，但是为了完成这个员工的招聘、上福利甚至后续的发薪，在海外国家需要对接多个供应商。因为这些知识的碎片化和合规性的碎片化，导致非常费力的供应商对接的过程，所以在这样大挑战下，Deel成立的初衷是为了一站式简化在海外多个国家一系列很基础的企业需求，这是Deel诞生的很大的前提。

　　在疫情过程当中，包括我自己经历了远程办公，疫情很大意义上来说推动Deel远程办公增长速度，包括我们的客户在最近几年实现快速的增长。到目前为止，最近几年大的变量是AI，为什么是AI？你去不同出海目的地，每个国家的合规劳动法都有非常大的不同，在不同当中，因为要去这个国家，你会关注当地的合规。一旦有人之后，这个合规是变的，它不会是一成不变，所以在这个过程当中，AI的应用产生非常大的作用，帮助我们实时监测以及管理动态合规的解决方案。包括Deel内部来说，不可能有任何一个员工可以说出我们覆盖120多个国家的劳动法，这是不可能的，因为我们都有自己的极限，但是应用AI之后，我们每个人的知识库可以得到很好的增幅，某种意义上，对于员工复杂度比较高的培训也做到了很大的推动。

　　任倩：谢谢，接下来的问题是给每位的，希望多听大家分享一下，首先跨境支付大家认为是一个非常大的机会，甚至是一个被低估的机会，真正的业务起飞，我觉得是在2021年左右的时候，你们完成了你们交易链条上面非常重要的几个环节，你们才拿到了全球那么多的进场的机会。我想听Lucy分享一下，你认为在跨境支付的链条当中有哪些环节是至关重要的？你们在解决这些问题的过程当中遇到的痛点是什么？以及觉得未来什么样的公司能够在这个环境下脱颖而出？

　　从19年开始我们一年做了两个产品，一个是卡支付，一个是卡收单，完善除了银行账户体系之外，我们支付场景下面，所谓钱包也好，或者卡支付的两端。做到目前为止，基本我们的钱从进来到出去是非常完整的链路，这个时候去看客户除了这个之外还需要什么，因为钱进钱出只是第一步。首先我们本身是多币种的账户，我们做了整合，如果大家在海外经常开户就知道，你在银行一个币种就是一个账户，我们做了10个币种同一个账号的整合，我们基本上把支付的整个端到端都打通了，后面我们就开始看企业还需要什么，我们看需要费控，需要风控，甚至一直在说的合规，支付在不同的国家合规也是非常复杂的一个事情。

　　传统意义上理解为，我们跨境电商、航旅还有包括公司是最需要跨境支付，但是不光这样的，后来我们跟Deel做了全球合作，发薪包括本身就是一个数字化企业，比如SaaS也好，AI平台也好，他需要更多的是应用层面的创新，怎么更加贴合他们的用户场景，SHEIN我们一直做非常多的嵌入式金融解决方案，可以理解为给任何一个平台做支付宝。ToB的业务，可能就是BToBToC。因为我认为过去的十年来讲，我们的跨境支付的成本、时效已经基本上优化的差不多了，像我们平台上来讲，95%都可以做到隔天或者是当天到达，68%基本上是实时，成本基本可以降到忽略不计地步了。你怎么去给你的服务的客户增加他们的其他的营收或者给他们创造价值，帮他们提效，这回到我们所谓讲的嵌入式，就是怎么把我们的金融做到用户整个产品里面，让他们在没有任何感知情况下就已经得到了金融科技的服务。这个我们觉得是我们现在的核心以及未来的发展方向。

　　整个出海四小龙，我们是覆盖其中三个平台，我们主要做Temo、Tiktok、阿里，阿里现在是三条线阿里express和阿里国际站，在过去一段时间里面，T86免税政策更像是你去超市人家送给你的礼包酷跑，说实线的政策只让中国的卖家受益，别的国家没有那么大受益。所以我们觉得我们需要拥抱新的状态，可能T86免税不会再回来。，我觉得这是大概其他大贸易上因为涉及到更多国家，所以我们当时对关税的降低都是比较乐观的，但是可能T86这一块相对比较保守一点，很难回到免税状态。

　　在新环境下，不管是平台也好，或者是平台上的卖家是一个新的课题，我们在没有T86的情况下，我们怎么来做这个生意？包括前面投资人讲的，T86对于中小卖家成本影响是相对有限，刚刚听上一个环节大概有一个概念。核心点在于时效，现在不用T86，用T11、T10的清关模式，时间会长10天，中国在疫情的时候，跨境电商崛起很大的一个方面，因为它空运小包的这样的玩家都在这么做，是因为它快。包括Temueam给到终端基本上是7天之内送到，但是现在清关要加10天，怎么做？可能对卖家来讲，已经卖出自己爆品变标品的卖家来讲，他们已经要开始备货了。所以现在看到不管Tiktok或者什么，怎么讲？都在围马圈地，都在去推行整个的半托管的模式，半托管的模式就是把很多的，不管是因为整个海运加海仓的模式下，对于它的成本要比整个的空运直邮小包的成本是要低非常多的，一方面T86结束了，对于这些商家成本的提升，需要有一些新的模式控制它的成本。

　　第三点，不仅是T86，还有关税的影响，刚才高总说的，原来我们10人民币的成本东西，10美金卖出去，现在还是这样的状态，但是如果关税上涨，使得很多成本要提升。其实到终端是10块钱的东西还是10美金，我们怎么让卖家和产业和大企业，线美金中间的利润，这个对于企业出海和服务商来讲都是需要思考的问题，就是一个蛋糕的再分配。原来的蛋糕是海外的一层一层的贸易商在吃这一部分的利润，我们怎么打破的商业模式，使得中国的卖家和中国企业吃到更多的利润，终端的消费者可以控制他的成本，我们作为服务商来讲分到一杯羹。

　　高嵩阳：面对海外仓激烈的竞争，以及平台的全托半托入场同步加剧卖家的竞争，万邑通一直在思考我们的产品服务对于卖家意味着什么？我们的优势和核心竞争力？是我们的自动化仓库，我们自研的系统，我们的经验？这当然是，但是随着时间，这些差距都会逐渐拉近。所以当万邑通设定我们的战略定位的时候，在整个跨境电商的发展中，万邑通坚定的认为我们的核心价值是如何帮助跨境电商卖家：卖得好---持续提高销量；备得少---提高资金使用效率；综合成本少----建立与前两个基础上，持续降低端到端成本。

　　举一个卖得好的美国跨境电商销售例子来看。现在很多中国出海品牌，面临需要跟本土品牌做竞争。很对本土品牌都是自建物流，或者使用亚马逊的FBA。从订单的履约配送时效上，比如使用FBA，FBA会将货物分布于美国多个仓库，所以能在全美派送保持2-3天的派送时效。但是对于中国的新兴品牌来说，如果想要做独立站销售，不进FBA，是否有公司能帮助他们解决全美2-3天派送完毕这个事情？如果突破不了这个，它无法成为真正的大品牌。

　　高嵩阳：对，客户备货到我们美国中部肯塔基海外仓。因为美国地域很大，正常如果使用USPS标准服务，也是只能做到3-7个工作日派送，因为你从美中发到美西这么远的距离，这部分基本就是30%以上的订单了，基本就是需要5-7个工作日了；其他人口比较多的比如新泽西，佛罗里达，德州等， 也是需要3-5个工作占了50%以上订单了。但是现在我们可以一个仓库做到全美覆盖，三个工作日以内95%，甚至对于剩余的5%，也可以通过我们的派送服务升级定制化方案，线天内全美派送，而且这个还是在综合成本对比之前发USPS有下降的情况下。我们真正从提高派送时效，帮助卖家们提高销量，特别是品牌卖家。

　　再回到就是大家可能作为出海企业家可能会关注的一些问题，我觉得在海外用工是有非常多的困难，具体有哪些挑战我觉得可能我主要讲两点吧，第一点的话是来自于企业出海永远是业务先行，就是到用工这块，通常是比较下游，基本上业务部门已经想好了，跟HR说把它实现。很少我们发现的是企业会很前置的去考虑海外用工，或者海外目的地市场的这些风险，这个是非常大的一个挑战，加上本身海外国家的这些它的合规，它的用工就本身是很复杂，它不是国内团队，可以边走边看，我国内团队查一查就可以能够很快、很有效的来排雷这些海外的风险，它不是一个这样的领域。所以导致说这个会成为很多企业家的一个痛点。

　　可能说一下tips，我觉得先给大家分享一个funfact，我们全公司有差不多快4000多个员工，我们4000多个员工都是远程办公，包括我们的CEO跟我们开会，坐他沙发上，穿着家里的衣服跟我们在开会。大家会想说，你们到底是怎么去管理这么大的一个将近5000人的一个远程的团队？我觉得有几点是我在deal这一段时间我观察到非常有意思的一个现象。比如在跟团队设置预期的时候，我们公司是非常非常清晰的，就是跟员工的预期管理，从可能你在谈这个工作的岗位，你就非常清楚这个工作对你的预期，到入职之后，管理团队他是非常实时的会给到你一些反馈，可以帮助你去成长。

　　任倩：谢谢安的分享，都是非常干货，最后我准备了一个非常犀利的问题，因为现在各家都是靠技术去打天下，我真的很想问技术真的可以跨越政治吗？我甚至在某一天突发奇想，想象了几个极端的场景，给大家念一下，比如说某一天万邑通的物流网络需要规避特定的海域，泛鼎的海外仓被要求停止存储某品牌的手机，Airwallex的支付链路因政策调整一下，iMile必须提供用户数据才能清关，Deel雇佣合同因数据主权修改，遇到这种极端的情况你们会去怎么解决？商业伦理、股东利益和客户契约之间的排序会怎么样？但你们也可以不回答，如果非常敏感的。

　　刘月婷：我觉得从做支付这第一天开始永远都绕不开的就是监管，通常来讲，大家都觉得说支付企业或者说金融科技企业，很多时候存在一些比如说我们所谓政策套利的现象，就是说在没有那么完善的情况下去做了这样一个市场。但是我们自己一直认为说合规肯定是先行的，这个保护我们保护客户，所以我觉得虽然作为一个科技企业，你不想要把这一块做的太重，但是这个肯定也是为什么我有那么大一个法务和合规团队存在的点。但这也是我觉得我们给客户的一个价值，因为任何一个企业你去做全球化的时候，都会遇到这样子的一个问题，无论你是资金合规，你的账户合规，中国也不是唯一一个有外汇管制的国家。其实东南亚非常多，还有很多国家有很多他的外汇，或者是他本国的货币本身就是处于volatile的一个情况。所以我觉得这个对于我们来说已经不是一个极端案例，而是说日常需要去考虑的一个点。也是为什么去把整个我们的牌照，以及就是说底层铺的那么广，因为我们不想要去依赖于某一个单一的合作伙伴也好或合作银行，而是说想要把我们的尽可能的分散化，我们就是说可以提供的一些区域、服务也好。

　　所以我们每落地一个国家之前，最重要的是营商环境的可预测性，因为我们拥有大量的人员，当然也可以说有数据，因为我们做的是尾程，面向B端和消费端。但是合规，这里的合规不是说是当下政策，而是从政治层面上其营商环境的可预测性，是我们决定进入这个国家的首要因素，而不是市场潜力。所以有了这一个前提存在，他在当下的法律法规以及可预测的变动性下的适应性。比如说欧盟的GDP，他对所有用户信息要求三个星期删除，数据的本地化这是最基本的要求。当然对于劳工的要求，甚至在欧盟内部，意大利和法国比其他要求就要高很多，这是我们在本土的适应性来满足合规前提下，当然是要遵循，尤其是B端客户，当然也包括消费端的整个的契约呈现，不能做到这两点，所谓的股东价值都是浮云。

　　第三点我觉得当我每次提到说供应链网络，说这个网络，大家第一想到网络是连接，但网络还有另外一个特点，网络是要够柔软，它是要够flexible，够灵活，我觉得这也是当我们想象网络的时候，它也是很重要的一个点。变得够柔软的核心是在于，我们不断的去build up，去建立我们的全球灵活运营能力，这里面来自于我们对于区域的轮动，我们在努力去覆盖整个全球，拿句俗话讲，东方不亮，西方亮。当你有一个区域出现问题的时候，你的整个资源可能会聚焦到其他的地方。我们在这个地域上去进行轮动，我们在行业上会进行轮动。因为俗话说的好，花无百日红，每个行业它都有自己的周期，但当你覆盖了足够多的行业的时候，你就相对的有了一个穿越周期的这样的一个资本。

　　第三就是模式上的轮动。贸易模式上我们可以简单分为一般贸易和跨境电商，这两种模式就好像正面战争和游击战一样，当一边受阻的时候，另外一边有了更多的发展的机会，所以我们的核心就是在于我们要建立自己的能力，让自己的足够的柔软，足够的有适应性。所以当出现任何的事情发展的时候，我们仍然是可以去向前跑，这样的一个问题是过去几年，每一年所有人都会有同样的问题，因为每年都有很多很多的事情发生，从2020年的疫情，21年亚马逊封号，22年俄乌战争。基本上我们看到过去几年，每年都会有一些黑天鹅事件，已经不算黑天鹅事件了，黑天鹅已经是家禽了，所以每年都会有这样的事件发生，在这样情况下，我们就只能说我们做好自己的核心的能力，修炼自己的内功。这些内功最后可能会通过不同的形式再体现出来，让我们更好的向前跑，为客户提供更好的服务，去保护股东的利益。

　　高嵩阳：我觉得对万邑通来说，排在首位的一定是商业伦理---合法合规，这是基石。万邑通我们在第一天开始提供跨境服务开始，我们就坚定要合法合规，并且帮助我们的客户去了解并同样做到。因为这个对于卖家来说真的挺难的，每个卖家不单单要做好运营选品，还需要把全部产品及目的地的相关法规要求都都弄清楚。所以万邑通开始做的时候，我们是第一家免费帮助客户去做商品合规的检查的，当你在我们系统注册了商品后，我们会告知卖家最适合的HScode是什么？是否需要什么认证和遵循什么法规？帮助卖家提前准备好，减少合法合规带来的风险。